Framgångsrik användning av dynamisk prissättning

Sara Rosengren, professor vid Handelshögskolan i Stockholm, har undersökt hur kunderna uppfattar prisdiskriminering och dynamisk prissättning och hur det påverkar företagens handlingsutrymme. Prisdiskriminering är när priset är olika för olika kunder baserat på vad de är villiga att betala och dynamisk prissättning är när anpassningen görs i realtid.

Coca-cola tog på slutet av 90-talet fram en vending machine som kunde anpassa priserna efter vädret; läsken blev helt enkelt dyrare när det var vackert väder och varmt ute och fler kunde tänkas vilja köpa läsk när de rörde sig ute på stan.

– Det blev dock ingen utrullning av automaterna utan de stannade på pilotstadiet då coca-cola insåg att en höjning av priserna skulle skada deras relationer med sina trogna kunder, relationerna var helt enkelt viktigare än att kunna ta mer betalt vid vissa tillfällen, sa Sara.

Rättvisa och transparens viktigt

I Amazons fall så är det främst sänkning av priserna som är aktuell för att matcha marknadens lägsta priser och det har konsumenterna generellt sett inget emot, även om de kan känna sig orättvist behandlade när de inte får den bästa dealen och det kan falla tillbaka negativt även på den som sänker priserna.

– Rättvisa är mycket viktigt för kunderna, sa Sara. Om priserna sänks för en viss grupp är det viktigt att det är tydliga förutsättningar och att det känns rimligt att de ska få betala mindre.

Handlare i alla tider har ägnat sig åt prisdiskriminering grundat på kunders betalningsvilja, men inte i den skala som det görs idag med hjälp av alla data som samlas in digitalt. Sara avslutar med att den popularitet som prisdiskriminering och dynamisk prissättning har uppnått idag i viss mån står i motsats till de ideal om likabehandling som råder i dagens samhälle.