Forskningsprojekt
Start » Forskning och utveckling » Forskningsprojekt » Butiken som marknadsplats » Effekter på strategier för varuförsörjning

Maila sidan

Ditt namn (obligatorisk)

Din epost (obligatorisk)

Vart ska det mailas? (obligatorisk)

Ämne

Ditt meddelande

Öppna kalkyler i dagligvarubranschen

Till skillnad från dagligvaruhandeln har bilindustrin länge använt öppna kalkyler. Men när Ica skulle införa öppna kalkyler med sina leverantörer stötte de på en mängd problem, som bottnade i oviljan att släppa ifrån sig känslig affärsinformation till en förhandlingsmotståndare och potentiell konkurrent. Men vågar man lita på varandra finns det pengar att tjäna.

Vad är öppna kalkyler?

Öppna kalkyler innebär att leverantörer delar med sig av information om produktionskostnader till köparen. Tillsammans, men vanligen på initiativ av köparen, driver företagen effektiviseringsprojekt som kommer båda företagen till godo.

Sju problem och lösningar

Under Icas arbete med att implementera öppna kalkyler, utkristalliserades sig sju hot eller problem. Forskarna ger här också sin syn på hur problemen kan mötas:

  1. Ett problem var bristen på långsiktigt stöd från de inblandade företagens ledning. Det krävs ett visst mått av uthållighet innan man kan se resultat av effektiviseringsprocesserna och det krävs initialt både handlingsutrymme och resurser, som inte alltid ställdes till förfogande. En rekommendation är därför att börja med ett relativt enkelt projekt som snabbt kan ge resultat.
  2. Det saknades vana och rutiner hos köparen, som är den part som driver projekten framåt. I vissa av leverantörsrelationerna inleddes samtalen med konfrontation och krav, för att gradvis övergå till ett frivilligt delande av information. Att ha en uttalad strategi från början är att föredra, och i de fall där Ica varit mest framgångsrikt, har en mer samarbetsvänlig ton använts.
  3. Leverantören misstror köparen, avseende hur den delade informationen ska användas. Tror leverantören att informationen enbart ska användas till att minska leverantörens marginaler, är utsikterna till ett framgångsrikt samarbete små. Det är därför viktigt att motivera hur informationen ska användas för att effektivisera den gemensamma värdekedjan. Det kan också vara klokt att vänta med att begära in känslig information till dess att relationen är ordentligt etablerad. För att ytterligare motivera leverantören kan olika former av kampanjsamarbeten eller långsiktiga inköpsavtal användas.
  4. Leverantören tror inte på köparens förmåga att använda informationen på ett konstruktivt sätt. Här är det viktigt att köparen visar att den besitter kompetens, kanske genom nyrekrytering. Tror inte leverantören att köparen har tillräckliga kunskaper för att använda information till att skapa förbättringar, är viljan att lämna ut informationen betydligt mindre.
  5. Det saknas mekanismer för att ställa köparen till svars för hur utbytt information används. Det är viktigt att sådana mekanismer avtalas fram. Köparen måste kunna ställas till svars om informationen används på ett sätt som skadar leverantören.
  6. Brist på enhetlig syn inom företagen på hur den delade informationen ska användas och hur personer från olika avdelningar och företag ska samarbeta med varandra. Gamla invanda rutiner och attityder kan behöva förändras. Risken att enskilda personer återgår i rollen som hårda prisförhandlare, istället för samarbetspartner, måste beaktas.
  7. Det finns en konflikt mellan samarbete och förhandling. Att ena dagen sitta i tuffa prisförhandlingar och nästa dag samarbeta för att långsiktigt effektivisera och minska kostnader, skapar en konflikt mellan kortsiktiga och långsiktiga mål. Det här är kanske det svåraste problemet att övervinna och kräver ett stort mått av förtroende. Att skapa ett sådant förtroende sker gradvis, och bör inte jäktas. Små informationsutbyten leder till små projekt och små besparingar. Om de inledande informationsutbytena leder till positiva resultat, ökar företagens förtroende för varandra, intresset och kunskaperna om varandra fördjupas och fler samarbetsprojekt kan identifieras. Därmed uppstår också nya behov av informationsdelning på ett naturligt och konfliktbefriat sätt. Omvänt leder misstro och kortsiktigt utnyttjande av kostnadsinformation i till exempel prisförhandlingar, till att förtroendet minskar och de potentiella besparingarna uteblir.

Kort om studien

Rapporten ”Öppna kalkyler i dagligvarubranschen”, bygger på intervjuer med företrädare för ett bilföretag, ett telekomföretag och Ica. Forskarna har även intervjuat leverantörer till Ica och bilföretaget. I första delen beskriver forskarna hur öppna kalkyler används i branscher med olika inköpsstrategier. I den andra delen beskrivs Icas implementering av öppna kalkyler, vilka problem som uppstod och hur dessa kan bemötas.

Projekttitel: Effekter på strategier för varuförsörjning

Nyckelord: öppna kalkyler, dagligvaruhandel, köpare, leverantör, samarbete, effektivisering, informationsutbyte

Björn Axelsson,

Projektledare: Björn Axelsson, professor, Handelshögskolan i Stockholm

Övriga projektdeltagare: Henrik Agndal och Ulf Nilsson, ek. dr, Handelshögskolan i Stockholm

Prenumerera på nyhetsbrev